Para uma startup, não basta ser interessante, ter um mercado enorme e poucos concorrentes. É preciso convencer os investidores.
Existe uma tendência muito grande de fundadores falarem das suas empresas como paixões e não como oportunidades de investimento. O que eles esquecem é que esta paixão não será necessariamente compartilhada com os investidores. No fim das contas, o que interessa para estes é entrar em um negócio que vai crescer, dar retorno (o famoso “ROI”) para depois investir em outro.
Mas como capturar o interesse do investidor?
Essa é uma boa pergunta. Para ela, não existe uma única resposta. Em linhas gerais, podemos começar refletindo sobre como o investidor analisa os seus futuros investimentos, sob a ótica de quatro pilares: o empreendedor, o tamanho do mercado, o ambiente competitivo e a sua saída (exit).
No topo da lista, o empreendedor – ou o grupo de empreendedores – é muito avaliado (objetiva e subjetivamente) pois será ele que vai atravessar o deserto, mares revoltos, concorrências nem sempre leais, e fazer de tudo para sair do outro lado, vivo e vitorioso. E ao menor sinal de que ele não tem essa força, o investidor pode se sentir inseguro e optar por investir em outro lugar – ou, melhor, em outras pessoas.
Depois, se analisa o tamanho do mercado. Se o mercado como um todo for pequeno ou muito nichado, a tendência é o investidor se sentir como se estivesse entrando num apartamento com o teto a poucos centímetros da sua cabeça. Tem investidores especializados que até gostam desses nichos, mas são raros no mercado. Portanto, o investidor gosta de ver potencial de crescimento.
O terceiro ponto diz respeito aos concorrentes: se existem, quantos são, estrangeiros ou nacionais, quais são as diferenças entre cada um. Concorrentes podem ser outras empresas que fazem serviços similares ou outras soluções para o mesmo problema que você ataca.
Resumindo, a melhor tradução de ambiente competitivo no idioma do investidor é: “qual é a probabilidade de, no tempo desejado, você conquistar a fatia necessária do mercado para gerar o retorno para o investimento que eu espero?” Simples assim!
Por fim, a saída. Ouvi uma vez de uma das minhas maiores referências no mercado de capitais: “o vento só entra numa janela se já tiver uma outra aberta para ele sair”. Por mais chocante que seja para vários empreendedores, o investidor já casa com a sua startup pensando no dia da separação. E é bom que seja assim. Não quer dizer que ele quer jogar a startup fora. Muito pelo contrário: ele quer realizar o seu resultado, abrir espaço para que outros investidores entrem e seguir para a próxima rodada.
Se você é um empreendedor e quer atrair e preservar a atenção e o interesse do investidor, minha recomendação é muito simples: se coloque de verdade no lugar dele. Entenda o que ele sente e pensa quando olha para você e para a sua startup; tente sair da sua posição e analise com isenção o que ele tem a ganhar e a perder; e, acima de tudo, seja transparente. Você é quem mais tem a ganhar com uma relação de confiança com o investidor.
